Premium producten verkopen vraagt om de juiste instelling en aanpak. Volgens Guy De Vleeschauwer, groei-architect bijAtlas, gaat het aan de basis al vaak fout. Hij legt uit hoe je fouten kan vermijden.
3 NIVEAUS
Premium producten aan de man brengen vraagt inzicht in de manier waarop mensen denken en functioneren. Guy De Vleeschauwer onderscheidt daarin 3 niveaus:
- Operationeel: wat doen we?
- Tactisch: hoe doen we het?
- Strategisch: waarom doen we dit (zo)?
GELOOF IN JE PRODUCT
Het gaat vaak al aan de basis mis. Je moet er echt wel zelf van overtuigd zijn dat:
- Je jouw klant een plezier doet met een premium product, zoals DAILIES TOTAL1®.
- Dit plezier het waard is om met zoveel mogelijk klanten te delen.
- De prijs een correcte vertaling is van de uitmuntende eigenschappen van die lens.
Je eigen winst en omzet mogen niet de enige of voornaamste drijfveren zijn. Het gaat vooral om motivatie. Verkopen is helpen beslissen. Je zou het als een plicht moeten zien om jouw klant te helpen met het beste product!
Het verschil tussen een DAILIES TOTAL1® daglens en sommige andere premium producten?
- Deze lens haalt haar meerwaarde niet louter uit een merk- of productnaam.
- Je kan het comfort dat ze biedt perfect onderbouwen aan de hand van haar technologische kwaliteiten.
INFORMEER GERICHT
Ook in de volgende fase ga je uit van informatieplicht.
- Het is jouw taak om je klant ervan op de hoogte te brengen dat er mogelijk een beter product op de markt is dan de lenzen die deze nu draagt.
- Waarom zou je jouw klant dit zelf op een andere manier laten ontdekken?
Spreek gerust elke potentiële klant aan over DAILIES TOTAL1® of zorg voor zoveel visuele prikkels in je winkel dat ze er zelf over beginnen.
Als de klant interesse toont, kan je jouw kennis over de technische eigenschappen van deze lens bovenhalen. Doe dat wel selectief!
- Stel gerichte vragen naar wat de klant belangrijk vindt.
- Luister aandachtig naar de antwoorden en bewijs ook dat je luistert.
- Door te knikken.
- Door kort samen te vatten in dezelfde bewoordingen.
- Verwerk in je verhaal de elementen die voor deze klant verschil zullen maken.
Vermeld DAILIES TOTAL1® geregeld bij naam en denk eraan dat het in deze fase om interactie draait: geen verkooppraatjes.
VERVUL JE PLICHT ALS VERKOPER
Durf concretiseren. Pas wel op dat je niet te sterk pusht, maar er is niks mis met je klant aansporen de lenzen eens te proberen of te kopen. Als expert is het jouw taak om je klant in diens beslissing te sturen.
Stel jezelf de volgende vragen:
- Geloof jij dat de klant plezier gaat beleven aan zijn aankoop?
- Heb je de juiste vragen gesteld?
- Gaf je alle nodige informatie?
Is het antwoord op elke vraag ‘ja’? Dan zal het als vanzelf gaan om de verkoop te sluiten.
Je kan de meerprijs als een voordeel uitspelen. Veel mensen zien dit als een bewijs van kwaliteit.
SPEEL OP DE EMOTIE
Wie een winkel binnenstapt, heeft een dubbel doel voor ogen:
- Een aangename ervaring beleven.
- Geholpen worden.
Ook als verkoper heb je diverse agendapunten:
- Initieel: vertrouwen scheppen.
- Op termijn: klantentrouw stimuleren.
ZET STRATEGISCHE ELEMENTEN IN
Zet een mix van strategische elementen in. Productkennis en een goed voorkomen zijn niet de belangrijkste. Emotie is je geheime wapen.
- Wek dit verbaal op door empathisch in te spelen op de behoeften van de klant.
- Betrek zo veel mogelijk zintuigen bij de verkoop. Laat de klant bijvoorbeeld zelf voelen hoe zacht een DAILIES TOTAL1® contactlens is om een band te scheppen tussen de klant en het product.
NEE = OK
Stuit je toch op een ‘nee’? Geen probleem, tenzij die ‘nee’ telkens terugkeert. Dan zit een van bovenstaande punten wellicht nog niet helemaal zoals het hoort.
Ben je er zeker van dat je jouw plicht om de klant zo goed mogelijk te helpen naar behoren vervulde? Dan brengt elke‘nee’ je weer een stap dichter bij de volgende ‘ja’.
Je technische kennis over DAILIES TOTAL1® bijspijkeren?
© 2019 Novartis. MR2019-557 05/2019
